Toda comercializadora de varejo é um banco
Por Ciro Neto
10 de setembro de 2026
Uma mudança recente no mercado livre de energia levanta uma questão que merece mais atenção do que tem recebido.
A Lei 15.269 criou o Supridor de Última Instância, agente que assume o atendimento de clientes quando uma comercializadora deixa de operar.
A existência desse mecanismo diz muito sobre o nível de maturidade que o mercado começa a alcançar e também sobre os riscos que ainda precisam ser compreendidos.
Mas há uma pergunta central: por que uma comercializadora quebra?
Se for preço, estamos diante de um problema de margem. E margem, em princípio, pode ser corrigida.
Se for crédito, a questão é mais profunda. É um problema de arquitetura.
Passei duas semanas tentando entender essa diferença. Minha conclusão é que o crédito é o ponto mais sensível.
Neste artigo, explico o mecanismo, o que pode estar por trás desse risco e, ao final, conto também o que ainda não consegui responder.
O que muda quando o cliente vira fatura
No atacado, um cliente é um contrato. São poucos, são grandes, e cada um passa por análise individual. Você olha o balanço, pede garantia, negocia cláusula de rescisão, acompanha nominalmente. Se um cliente atrasa, você liga para o diretor financeiro dele. O risco tem nome, rosto e telefone.
No varejo, um cliente é uma fatura. São milhares, são pequenos, e nenhum vai passar por análise individual, porque a análise custaria mais do que a margem do contrato inteiro. Você não liga para ninguém. O risco deixa de ser de contraparte e vira estatística de carteira.
Isso parece uma questão de escala. É uma mudança de natureza do negócio.
O descasamento que quase ninguém coloca no slide
A comercializadora compra energia antes e recebe depois. Contrata com o gerador, honra o pagamento no prazo, e só recebe do cliente quando a fatura vence. Entre os dois momentos, ela está financiando o consumo de alguém com o próprio caixa.
Isso já é verdade hoje. O que muda na abertura é quantas vezes isso acontece por mês e quem está do outro lado.
Em geração distribuída o mecanismo fica ainda mais visível. A usina injeta energia na rede, o cliente recebe crédito em kWh, o crédito abate a conta. A receita só existe quando ele paga. Se não paga, a energia já foi injetada, o crédito já foi compensado, e não existe recuperação possível. Você não retoma o kWh que foi consumido. E o crédito que sobra parado expira em 60 meses e reverte para a modicidade tarifária, sem compensação a ninguém.
Por que preço não resolve isso
Preço se corrige. Se você comprou caro, renegocia portfólio, ajusta sazonalização, revê a curva de contratação, repactua na renovação. Dói e leva tempo, mas é reversível.
Inadimplência de carteira não se corrige com preço. Você pode cobrar mais caro de todo mundo e piorar a seleção: quem tem alternativa sai, quem não tem fica. Isso é seleção adversa, e é o caminho mais curto entre um problema de margem e um problema de solvência.
Inadimplência se corrige em três lugares, todos anteriores à venda: originação, régua de cobrança e custo de servir por cliente. Nenhum dos três está na mesa de energia. Estão na operação.
A prova de que o legislador já sabia disso
O Supridor de Última Instância é a prova. Ninguém cria um agente para assumir a carteira de quem encerra atividade se a expectativa for de falência rara.
E vale ler o desenho inteiro. Pelo Decreto 13.097, o SUI é exclusivo das distribuidoras até 31 de dezembro de 2030, e o custo é rateado entre todos os consumidores livres, proporcionalmente ao consumo. O setor já decidiu quem paga a conta da quebra: somos nós, todos, na proporção do que consumimos.
Não estou criticando o desenho, que me parece prudente. O que ele revela é o tamanho do risco que já está sendo precificado antes mesmo de o varejo começar.
O número que está sendo lido pela metade
As migrações caíram 38,6% no primeiro quadrimestre de 2026. Foram 6.077 unidades consumidoras contra 9.894 no mesmo período do ano passado, dado da CCEE.
A leitura corrente é que o desconto encolheu, e encolheu mesmo. Mas quando o desconto encolhe, quem continua migrando é quem mais precisa dele. E quem mais precisa do desconto costuma ser quem tem menos folga para pagar a fatura.
O funil está selecionando risco para dentro enquanto o volume cai. Essa combinação não aparece em nenhum painel de margem.
O que isso exige de quem opera
Na Bow-e a gente opera nos dois mercados ao mesmo tempo, geração distribuída e mercado livre, e foi operando que eu cheguei nessa resposta. A quem vender, com que régua cobrar e quanto custa servir cada cliente são decisões que não cabem em processo desenhado para carteira de contrato grande. Não cabem em planilha, e não cabem em um time que precisa crescer na mesma proporção que a base de clientes.
É por isso que a Bow-e é AI First. A frase existe porque essa é a única arquitetura em que eu consigo tomar milhares de decisões de crédito e de cobrança por mês sem contratar milhares de pessoas.
Na prática isso significa decidir a régua antes da venda. Quem entra na carteira, com que limite, em quanto tempo a cobrança começa a falar com o cliente e em que tom. Cada uma dessas decisões é barata quando é tomada uma vez e cara quando é tomada mil vezes por mês por gente diferente.
O que eu ainda não sei
Duas coisas. Não sei com o que a inadimplência do varejo de energia vai se parecer. Telecom, consignado e cartão têm curvas muito diferentes entre si, e ninguém no Brasil tem série histórica de baixa tensão no mercado livre, porque o mercado ainda não abriu.
E não sei como o SUI vai se comportar na prática. Um agente que assume carteira quebrada e tem o custo rateado no sistema é, na melhor hipótese, um amortecedor. Na pior, é um convite para entrar no varejo sem capital adequado, porque a conta da saída não é sua.
Faltam pouco mais de catorze meses para 25 de novembro de 2027, quando abre para os consumidores comerciais e industriais de baixa tensão. É tempo suficiente para construir originação e cobrança do zero. Não é tempo suficiente para descobrir, no meio do caminho, que você precisava das duas.
IA não é apoio. É arquitetura.
Toda comercializadora de varejo é um banco
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