Do lead ao lucro: como a geração inteligente de demanda pode destravar o crescimento no mercado solar

Por Ricardo Honório | EnergyChannel

Em um mercado cada vez mais competitivo como o de energia solar, vender bem deixou de ser apenas uma questão de preço ou tecnologia. O verdadeiro diferencial está na eficiência comercial e, principalmente, na capacidade de gerar demanda qualificada.

Foi com essa visão que o EnergyChannel conversou com Guilherme Gueiros, especialista em atração de clientes e fundador da Exact Force, que vem ganhando destaque ao propor uma abordagem mais estratégica para integradores do mercado solar em todo o Brasil.

Uma trajetória construída dentro do setor solar

Com início no setor ainda em 2013, durante a faculdade, Guilherme construiu uma carreira sólida passando por diferentes camadas do mercado — de integrador a multinacional, chegando à gestão comercial e posteriormente à consultoria.

Essa vivência multifacetada permitiu uma visão ampla dos gargalos do setor.

“Eu vivi o mercado de vários ângulos: operação, indústria e consultoria. Isso me deu clareza sobre onde realmente estão os problemas dos integradores”, explica.

Ao longo dos anos, o especialista percebeu um padrão recorrente: empresas tecnicamente competentes, mas com dificuldades estruturais para escalar vendas.

O gargalo invisível: falta de tempo para gerar demanda

Segundo Guilherme, o maior problema do integrador não está na execução técnica nem na capacidade de vender mas sim na geração de oportunidades qualificadas.

“O integrador tem capacidade de fechar projetos de qualquer porte. O problema é o tempo que ele perde com tarefas operacionais e, principalmente, com leads que não têm potencial real de compra.”

Esse cenário impacta diretamente o caixa das empresas, criando um ciclo improdutivo onde esforço e resultado não caminham na mesma direção.

Movimento “Anticurioso”: foco em eficiência e qualificação

A partir dessa dor do mercado, nasceu o chamado Movimento Anticurioso uma iniciativa criada por Guilherme para educar integradores e ajudá-los a otimizar seu tempo e processos comerciais.

A proposta é simples, mas poderosa:parar de investir energia em leads sem potencial real de conversão.

O movimento oferece:

• Conteúdo gratuito e recorrente• Área de membros com materiais estratégicos• Aulas semanais ao vivo• Direcionamento prático para gestão comercial

“A ideia é devolver tempo para o integrador. Tempo é o ativo mais valioso dele”, reforça.

Filtrar para crescer: o poder da segmentação

Um dos pilares da metodologia da Exact Force é a segmentação rigorosa de leads.

Na prática, isso significa classificar contatos em diferentes níveis de prioridade e evitar que o time comercial desperdice energia com oportunidades pouco viáveis.

Um exemplo claro:

• Clientes com contas de energia muito baixas já são automaticamente despriorizados• Leads sem perfil de decisão não entram no funil principal• O foco está em quem realmente pode fechar negócio

“Não adianta gerar volume se você não sabe com quem falar. Tempo gasto com o cliente errado é receita perdida.”

Venda consultiva: relacionamento ainda é o fator decisivo

Mesmo com tecnologia e processos, Guilherme reforça que vendas no setor solar continuam sendo altamente relacionais.

Assim como na compra de um carro, o cliente passa por etapas:

• Avaliação

• Comparação

• Discussão interna

• Construção de confiança

“Venda não é instantânea. Existe um processo. E quem constrói melhor o relacionamento, geralmente fecha.”

Caixa: o verdadeiro indicador de sucesso

Outro ponto central da entrevista foi a visão empresarial sobre crescimento.

Para Guilherme, muitos integradores ainda se perdem em métricas secundárias e esquecem do principal:

👉 o caixa da empresa

“Não existe outro placar. Toda decisão precisa passar por uma pergunta: isso melhora meu caixa no curto, médio ou longo prazo?”

Essa mentalidade leva a decisões mais estratégicas, como:

• Evitar vendas com margem baixa• Reduzir custos improdutivos• Priorizar ações que geram receita real

Modelo da Exact Force: foco total em resultado

A proposta da Exact Force é assumir uma das etapas mais difíceis do processo comercial: a prospecção ativa.

O modelo é direto:

👉 A empresa agenda visitas técnicas qualificadas

👉 O integrador foca em fechar negócios

Isso elimina uma das maiores barreiras de crescimento — a construção de um canal de geração de demanda interno, que exige tempo, consistência e investimento.

“A prospecção é cansativa, mas extremamente poderosa. O que fazemos é assumir esse processo e entregar oportunidades reais na mão do integrador.”

Crescimento sustentável, não acelerado

Diferente de muitas empresas que buscam escala rápida, a Exact Force segue um caminho mais controlado.

Atualmente com uma base enxuta de clientes, o foco está na qualidade da entrega e nos resultados consistentes.

“Não quero crescer rápido. Quero crescer certo. Prefiro poucos clientes com resultados reais do que volume sem impacto.”

Conclusão: eficiência é o novo diferencial competitivo

A entrevista deixa claro que o mercado solar entrou em uma nova fase.

Se antes o crescimento era impulsionado pela expansão natural do setor, agora o diferencial está na gestão:

• Processos comerciais estruturados

• Geração de demanda qualificada • Uso inteligente do tempo

• Foco absoluto em resultado financeiro

O integrador que entender essa mudança terá vantagem competitiva clara nos próximos anos.

📢 O EnergyChannel segue acompanhando as transformações do mercado de energia solar no Brasil e no mundo, trazendo insights estratégicos para profissionais e empresas do setor.

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